ナーチャ リング と は。 リードナーチャリングに使えるツールと厳選事例6選 |MAmag.

【必須スキル】ナーチャリングとは?見込み客を顧客に引き上げる方法

ナーチャ リング と は

ナーチャリングとは、見込み客の育成をすること:リードナーチャリング ナーチャリングとは、リード(見込み客)の育成を意味します。 見込み客の育成は、すなわち、顧客にすること、要は、買ってもらえるお客様にすることです。 育成っていうと、えらそうな話に聞こえますよね。 基本的に、マーケティングオートメーション領域で出てくるナーチャリングは、リードナーチャリングとも言われます。 集客されたリード(見込み客)の関心を高め、自社商品、サービスへの興味をつのらせる各種施策がナーチャリング施策になるわけです。 ナーチャリングは、あくまでマーケティングプロセスの1つ 勘違いされがちですが、ナーチャリングは、あくまで、マーケティングプロセスの1つです。 全体像としては、以下の3つのプロセスの1つです。 リードジェネレーション• リードナーチャリング• リードクオリフィケーション カタカナで書くと、上記、難しそうですが、まとめると、• 育成:情報訴求、興味関心を高める• 選択、セレクト:顧客になってくれる可能性の高いお客様から優先度をあげる ということになります。 ECビジネスで考えると簡単で、• web広告で集客• LPやコンテンツで、情報訴求+情報提供• 買ってくれそうなお客様には、セグメントメールで限定価格、サービス案内 みたいなイメージですね。 ナーチャリングが重要な理由は、上記の流れの中で、真ん中になるため、お客様情報のまとめ、集約が行われるプロセスだからです。 これをなくして、webマーケティングは成立しえないわけではありませんが、効率的なマーケティングを行ううえでは、欠かせません。 BtoBにおけるナーチャリングの方法 ナーチャリングの方法論は、たくさんありますが、BtoBマーケティングにおける、よくあるナーチャリング方法をご紹介します!• Webでの行動履歴、スコアリング• メルマガ、メッセージ配信• セミナー、イベント• ホワイトペーパー ナーチャリング手法1:Webでの行動履歴、スコアリング ナーチャリングで1番多い手法はこれです。 お客さまが何のページを見て、いつ、問い合わせをしたか。 自社ホームページのどのコンテンツを見ているか。 そういったものになります。 Google Analyticsや、アドエビスなどのアクセス解析ツールなどで、そういった情報は取得できますが、MAツール(マーケティングオートメーションツール)でも、そういった機能のあるツールはたくさんあります。 オンラインでの行動履歴を見て、そのうえで、スコアリングをするケースもあります。 たとえば、商品詳細ページを見たら、10点。 TOPページなら1点。 FAQなら5点。 そういった点数から、お客様へのスコアリングを行い、点数が高いお客様は顧客になりうるなどの情報判定の基盤をつくるわけです。 メルマガ、メッセージ配信 これもよくあるナーチャリングの方法です。 ナーチャリングという言葉以前から、実践している企業は多いと思います。 ただ、運用を通しての調整をしているかどうかですね。 タイトル、本文、紹介商品のURLのクリック数などで、データからのアクションをまとめていくことや改善していくことが重要です。 また、最近では、メルマガだけではなく、LINEでのメッセージ配信も効果があるそうです。 2019年の参議院議員選挙。 自民党がLINEアカウントを大量にもっていたことをご存知でしょうか。 結果、情報を効率的に訴求できていることにつながっているのではないでしょうか。 このようにメッセージ配信を運用する技術は、個人ではなく、企業だからこそ、できることですよね! セミナー、イベント これもナーチャリングとしては、定番の施策です。 クローズドな環境で、セミナーを行い、そこで接触点を持つことで、わざわざ来場をしてくれるほど熱意のあるお客さまかどうかを判別したりもできます。 応用としては、webフォーラムですね。 今後は、IDやPWを個別に発行しての、webフォーラムでのセミナーなども、こういったナーチャリング施策として活用されそうですね。 ホワイトペーパー 実は、集客の面の強いナーチャリング手法のホワイトペーパー。 ですが、資料を送る、という単純作業として、とらえたら、ナーチャリングになります。 Aという商品の問い合わせ、けれど、関連商材についての知識として、Bの商材の資料を送る、というオペレーションをするだけでも、ナーチャリングです。 また、ホームページには掲載しにくい料金などの情報提供も、ホワイトペーパーなら、簡単にできます。 ホワイトペーパーの良さは、もうひとつあります。 お客さんから別のお客さんへの流通です。 つながりを出すこともできるのがうれしい限りですね! ナーチャリングの効果 最近、ナーチャリングって効果あるの?なんて質問もされます。 確かに、上記のような施策であれば、すでにやっているよ!という企業や担当者もいるからでしょう。 ただ、これは、数の問題であることを理解してください。 10人向けでやっていたことを、1万人向けにやったとき、ナーチャリングの効果はあがってきます。 営業は脚だ!は、前時代的。 と言われがちですが、一方で、数が重要なことは事実です。 マーケティングツールが良いとされる理由は、この数をこなせるからなんです。 経営者の皆さん、ナーチャリングの効果を考えるとき、ホームページとチラシの違いだと思って下さい。 チラシは、作成して、配布します。 配れる量は限りがあります。 ホームページは無数に情報を配信できます。 この違いです。 顧客データが活用しきれていない企業が多いのは、結局、やりきれないからなんですよね、こういったマーケティングプロセスを。 それを大量にできるのが、マーケティングオートメーションなんです。 ただ、そもそも、そのツールを使いこなせない、使うのにお金が大量にかかる、という思いがあるなら、アウトソーシングすることも1つの方法です。 繰り返しになりますが、ナーチャリングの重要なポイントは、見込み客を顧客に育成すること。 それは、興味関心を高める情報の配信があってこそです。 それゆえ、上記を意識したオペレーションを作成して、オペレーションの実行だけを、別途アウトソーシングする、というのも1つの方法なんです。 まとめ:ナーチャリングはプロセスの1つ。 オペレーションが大事 ナーチャリングとは何かを紹介してきましたが、簡単にまとめます!• ナーチャリングは、お客を顧客にすること• そのためには、情報の訴求、興味関心を高める施策が大事• 情報分析&メルマガ&イベント&ホワイトペーパーはナーチャリング施策の1つ• マーケティングオートメーションは上記の量をこなすためのツール• ナーチャリングの効果は、量が出てきてから• ツールにお金がかかるなら、オペレーションだけでも、アウトソーシング ナーチャリングは、マーケティングの全体像の中で、あくまでパーツです。 トライ&エラーでオペレーションの改善なども視野に入れていきましょう!•

次の

リードナーチャリングとは?概要・役割・施策をかんたん解説!

ナーチャ リング と は

リードナーチャリングとは、「見込み顧客を育てる」マーケティング施策 そもそもリードナーチャリングとは、 「将来顧客となる可能性をもつ個人や企業(潜在顧客・見込顧客)の、購入へのモチベーションを育成して、購入につなげるためのマーケティング施策」のことです。 また、購買後も顧客との関係を継続し、最終的なLTV(ライフタイムバリュー)を高めることを指すこともあります。 リードナーチャリングが有効なのは、「購買の意志決定に時間がかかる商品」 購買に時間がかかる商品とは、具体的には下記のような特徴を持つ商品です。 BtoCに比べてBtoBの業界では高額な商品を取り扱うことが多く、決裁者の承認を得る必要があるため、検討期間が長くなりやすい傾向です。 参考: 【補足】リードジェネレーションとは? リードナーチャリングとよく一緒に使われる「リードジェネレーション」とは、「将来顧客となる可能性を持つ個人や企業を集めること」ことです。 参考: 具体的には、自社の商品やサービスに興味を持っているユーザーの名前やメールアドレスなどの個人情報の取得を意味することが多いです。 例えば、展示会、イベントやセミナー、資料のダウンロードなどによって情報を獲得し、その情報をつかってリードナーチャリングをしていきます。 また、自社から情報を発信する以外にも、同業他社のサービスと比較検討が簡単にできるサービスに登録し、リードを獲得する方法もあります。 これらのサイトは登録さえしておけば、集客は口コミサイト・比較サイト側がやってくれるのも魅力です。 これまでは、いくつかのブランドイメージが強い商品を選んだりしていた顧客も、詳細な情報をネットで調べ、深く比較検討を行うようになりました。 つまり、顧客の状況の変化、そして企業側の変化の双方によって、リードナーチャリングは重要になったのです。 事例:SAP社(オンラインセミナーを通じたリードナーチャリングで10億ドル以上の売上) BtoBソフトウェア(SAP社)は、自社商品の販売促進にリードナーチャリングを使いました。 プロセスを大きく4つにまとめました。 プロセス1. 集めたリードの情報をまとめる リードジェネレーションの段階では、リードを集める方法は複数あります。 Webからの資料ダウンロード、展示会やセミナー、また新規の営業で交換した名刺もリードです。 その中には、重複や不要な情報もあります。 まずは一度、社内に散らばった情報を集めて、必要な項目をしっかりとまとめることが、リードナーチャリングの全ての基盤になります。 プロセス2. そもそも商品がどういうプロセスで購入されているのか?の理解 顧客に購入をしてもらえるようにアプローチをするためには、これまで実際にどういうふうに購入がされていたのか?を知る必要があります。 まずは自社のお客様の分析をし、カスタマージャーニーの作成をしましょう。 また、ここではフェーズの分類だけではなく、次のフェーズに行くためにどういう施策をするべきなのか?の簡単な施策案(プロセス)も出しておきましょう。 例) こちらは、中小・ベンチャー企業を対象にリスティング広告を中心としたWebマーケティングによる販促支援をしている当社のカスタマージャーニーマップです。 参考: プロセス3. 見込顧客をランク分けする 実際にカスタマージャーニーを作成したら、それぞれのリードがどこに当てはまるのか?ランク分けします。 その際によく使われるのは、「スコアリング」です。 マーケティングオートメーションツールなどを使えば、 ・問い合わせページを見たら50点 ・事例ページを見たら30点 ・サービス紹介ページを見たら10点 など、リードに対して、具体的な得点を付与することができます。 リード元やリードのこれまでの行動をもとに、フェーズを決めます。 またこのスコアリングは、プロセス4以降も継続していきます。 プロセス4. ランクごとにアプローチをする ランク分けしたリードに対して、適切な方法でアプローチします。 アプローチをする時に使うコンテンツの内容は、プロセス1で考えた相手の思考、感情に対する回答となるコンテンツを用意します。 アプローチ方法はいくつかありますが、リードナーチャリングの代表的な手法をまとめました。 リードの状況に合わせたメールを送ったり、サービスや主賓に関するヒントや事例、関連する記事や資料、セミナーなどの情報提供などを行えます。 また、一括でのメール送信は読み手にとって魅力がない場合もあり、リードが温まってきた温度感に合わせては、直接のEメールや電話などでのコミュニケーションも有効です。 自社の商品やサービスに関する情報の発信や、それらに対するリードの反応を図り、コミュニケーションを取ることができます。 マーケティングオートメーションツール、CRMなどにも実装されていることが多い機能です。 あまりリードナーチャリングとカウントされないかもしれませんが、定期的なメッセージングができます。 ここでも、サービスの詳しい説明や、事例の紹介、また自社だったら具体的にどういうことができそうか?などのイメージを沸かせることが大切です。 プロセス5. 購買が間近になったら、営業に情報を渡し、クロージングへ リードのフェーズが購買に近づいたら、直接お客様との購買をする担当者(営業部)にリードの情報を伝えましょう。 その際に、どういったリードなのか?をしっかり伝えるなどの連携は重要です。 また、リードの温度感やカスタマージャーニーの見直しを図りたい場合は、担当営業にそのリードがどういう状態だったのか?などを聞き、反応の確認をして、カスタマージャーニーも見直しをしていきます。 リードナーチャリングで起こりうる注意点 1. まずはシンプルに考え、PDCAを回す カスタマージャーニーやリードナーチャリングを考え出すと、どうしても詳しく、複雑に考えすぎます。 しかし、あまりにも最初から細かく作ってしまうと、作成・実行の両方にコストが掛かりすぎるという問題があります。 また、実際の顧客の行動は、マーケターのイメージとは違うことも。 最初から完璧なものを目指さず、顧客の反応を見ながら、PDCAを回していってください。 最終的なクロージングを行う部署(営業部)としっかりと連携する マーケティングの部署と営業の部署は、異なっていることも多いです。 そのため、しっかりとリードを育てても最後のクロージングの部分が悪いと、お客様側から見ると期待を裏切られてしまうことになります。 そういった事態を避けるためにも、お客様の情報をしっかり伝えることや、これまでのマーケティングでどういうメッセージを伝えてきたか?などを伝えておく必要があります。 使うツール選びは、慎重に リードナーチャリングには、マーケティングオートメーションツールや、SFA、CRMなどのシステムを使います。 これらのシステムは、性質上顧客の情報を溜めておくため、ツールの切り替えには手間がかかります。 そのため、自社にはどういったツールが向いているのか?はしっかりと比較・検討することが大切です。 参考: 参考: 4. まとめ いかがだったでしょうか。 リードナーチャリングはシンプルな概念ですが、できることはたくさんあります。 ぜひ、自社に合ったリードナーチャリングの方法を見つけていってください。 受注率500%以上アップ実績あり!効果的で費用対効果の高いリード獲得なら、「ボクシル」 リードナーチャリングをするためには、まずは良質なリードを集める必要があります。 とはいえテレアポやWeb広告、SEO対策でのリード獲得に苦戦している企業は少なくありません。 「法人向け口コミ・比較サイトBOXIL」は、自社でまだアプローチできていない見込み顧客を、貴社に代わって探します。 少しでもご興味のある方は、まず下記よりお気軽にお問い合わせください。

次の

今さら聞けない「リードナーチャリング」。基礎から手法まで徹底解説!

ナーチャ リング と は

ナーチャリング(リードナーチャリング)って何? 「そもそも『ナーチャリング』って何?」と、この言葉を聞きなれない方もいるかもしれません。 ナーチャリング(nurturing)とは、 「養育」「育成」「子育て」などを意味を持つ英単語です。 マーケティング業界ではその意味から転じて、顧客の育成や事業の育成を指すのに用いられています。 顧客の育成を指して用いられる場合は、見込み顧客(リード)を徐々に顕在顧客へと育成していくことから 「リードナーチャリング」と呼ばれることもあります。 リードに関しては下記の記事で詳しく解説しているので、ぜひご覧ください。 マーケティングでは潜在顧客や見込み顧客を獲得して、その顧客を育成し、質の高い優良顧客になってもらうことが重要な課題です。 というのも、潜在顧客や見込み顧客の段階では製品やサービスの購買につながりにくく、持続的な収益モデルを確立できないからです。 安定的なビジネスを成立させるためには、コミュニケーションやサービスの利用を介して顧客の育成を行い、持続的に利益が得られる仕組みを作ることが大切なのです。 ナーチャリングが注目される理由 ひと昔前はあまり聞かなかったこの単語も、今ではしきりに耳にするようになりました。 マーケティングに関するサイトを見ても、 「リードナーチャリングの施策を見直して効果が2倍に!」とか 「手厚いナーチャリングで顧客のロイヤリティ向上を…」といった記事を多くみかけます。 いつ頃からこのようにナーチャリングが注目されるようになったのでしょうか。 具体的な時期は分かりませんが、Googleトレンドをみると日本では2011年前後から徐々に普及していったようです。 そもそもこのナーチャリングのモデルと手法はアメリカで提唱されたもので、主にB to Bビジネスにおける有効な手段として用いられていました。 それが海外では一般的に普及し、マーケティングオートメーション(MA)をはじめとする様々な仕組みに組み込まれるようになりました。 その波が次第に日本にも伝わり、今では日本でも用いられるようになりました。 しかしながら、「ナーチャリング」という言葉や概念は浸透したものの、いまだ具体的な施策や運用に至ってないのが現状です。 ただ、このリードナーチャリングの仕組みやツールが海外で一般的になったのには理由があり、現在国内で注目を浴びているのにもそういったことが影響しています。 では、ナーチャリングが注目されている理由について、詳しくみていきましょう。 情報環境の多様化と購買プロセスの変化 インターネットの普及にともない、現代は必要な情報をその場で検索できるようになりました。 また、製品・サービスの利用や購入をする際にも、その場ですぐにアクションを起こすのではなく、他の商品と比較検討をしたり、事前の下調べのもと購入するというケースが一般的になりました。 このような、情報環境の多様化と購買に至るまでのプロセスの変化にともない、顧客に自社の製品・サービスを利用してもらえるようナーチャリングすることが重要になったと考えられます。 リード獲得手法の多様化 インターネットの普及にともない、見込み顧客であるリードを獲得する手法も多様化しました。 従来のテレアポやチラシ配りといった手法だけでなく、Webを活用した広告配信やSEO、コンテンツマーケティングなど様々な方法が用いられるようになりました。 このようにリードを獲得する方法が多様化したことにともない、その分様々なリードに合ったナーチャリング手法も求められるようになりました。 過去の失注顧客の増加 「過去に取引実績はあったものの、今は取引がない」「過去に失注して、取引が途絶えてしまった」など、過去の失注顧客や休眠顧客が多数存在することはそう珍しくありません。 そういったときに、そのまま休眠顧客として放置するのではなく、新たな取引を創出する場としてナーチャリングの重要性が高まっています。 休眠顧客は新規顧客を開拓するように、何か別のアプローチを取ったりする必要がなく、製品やサービスに興味を持っている可能性が高いため、コストメリットが高いリードといえるでしょう。 リードナーチャリングのメリットと解決できる課題 リードナーチャリングには下記のようなメリットがあります。 リードフォローの仕組み化• 既存の資産(顧客)を活用でき、コストメリットが高い• 顧客の態度変容に合わせた適切なアプローチができる 先ほどご紹介した、ナーチャリングが注目される理由と被る箇所がありますが、 ナーチャリングのメリットをまとめると、「コストメリットが高く、自動化しやすい」という部分にあるでしょう。 リードナーチャリングを行っていくうえでは見込み顧客の行動や関心度を把握し、それに応じた施策を講じるため、マーケティングオートメーションとセットで考えるようにするのが一般的でしょう。 また、リードナーチャリングの過程では下記のような課題が解決できます。 利用できていなかった顧客データの活用• リードの質の改善• 企業のブランディング向上 PardotなどのMAツールなどを活用してリードナーチャリングを行なうと、今までは活用できていなかった顧客データが発掘できたり、寝かせたままにしておいた顧客データが有効に使えるようになります。 新たに得たデータはノウハウとして蓄積されるので、今後の施策へのデータ活用やさらなるナーチャリングにも活きるはずです。 また、丁寧にリードナーチャリングの施策を行うことでリードの質の改善にもつながります。 今まではリードの顧客データを分析せずに、興味関心の度合いが低いユーザーを営業にパスするのが通常だったかもしれませんが、 顧客データの蓄積と製品・サービスへの関心度が把握できることで、顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションを取ることができます。 また、そういったコミュニケーションを繰り返すことで、顧客からの信頼感の向上や製品・サービスへの期待感が高まり、ブランディングの向上にもつながります。 ナーチャリングに必要な施策 ナーチャリングにおいて重要なのは、顧客の行動を把握することと、関心度に合わせたアプローチです。 それを可能にするための具体的な代表的な施策として、下記の3つが該当します。 メール配信• Webトラッキング• リードをトラッキングし、スコアリングやグレーディングといった指標でセグメント化することで顧客の関心度や重要度合いが分かります。 そしてスコアリングの状況などトラッキングしたデータを元に、顧客にメールを配信します。 製品Aのページを見ているリードには製品Aに関する情報を、製品Bのページを見ているリードには製品Bを、料金ページや無料お試しページを見ているリードには営業に架電をしてもらう…といったように、トラッキングして得た顧客データをもとにメール配信などの施策を行うようにしましょう。 ここまで、ナーチャリングの概要や役割、そして実際に行う施策についてご紹介してきました。 ナーチャリング自体はシンプルなものですが、その手法は様々で顧客のケースによって効果的な方法は異なるでしょう。 今回ご紹介したナーチャリングは、マーケティングオートメーションと切っても切り離せない要素の一つです。 下記の記事では、マーケティングオートメーションやおすすめツールについての概要をご紹介しています。 興味のある方はぜひご一読ください。 当サイトではこの他にもWebに関するお役立ち情報を多数ご紹介しています。 Web担当者の方、デジタルマーケティングに興味がある方はぜひご覧ください。 広告運用やSEO、解析・Web製作など、当社はWebに関わるベストソリューションをご提供しています。 お悩み・ご相談も受け付けておりますので下記のボタンからお気軽にご連絡ください。

次の